都说这两年白酒行情不好，但头部大酒企还在大踏步地向前发展，仔细研究你会发现，正是因为头部酒企还在发展，中尾部酒企和传统渠道才变得更加困难，毕竟整个大盘在萎缩，头部酒企的发展其实是在吃中小品牌酒市场。
因此不难发现，当前的白酒发展趋势是资源向头部集中，其实这一发展趋势跟前几年的啤酒一样，当前五大品牌啤酒占据了啤酒将近85%的市场，这一过程淘汰了许多中小品牌啤酒，不仅如此，它还淘汰了许多传统啤酒渠道，大的品牌啤酒不需要传统的一批、二批，因为其品牌实力强，可直接在终端铺货。
也就是说，啤酒的那一轮发展淘汰的不仅仅是中小品牌啤酒，还有传统渠道。其实当前白酒的发展趋势也是如此，从这几年的数据不难看出，销售、资源都在往头部集中，因此当前酒企经营困难，主要表现在中小品牌酒中。与此同时，这几年白酒渠道发展也不顺利，不少终端烟酒店歇业关门，其实这一系列的变化都是当年啤酒发展的映射。
因此对于传统渠道和中小品牌酒企，不要想着熬过冬天就能迎来春天，白酒的这一轮发展其实是在淘汰你们，为此我们要做出改变，做好对市场变局的应对。
那么对于中小酒企，传统渠道就没有突破的方向吗？答案当然有。其实啤酒那几年的发展，孕育出了一个新市场，这个市场就是精酿啤酒市场。不同于传统啤酒，精酿啤酒做的是圈层，做的是私域。而推动这个市场的就是从传统转变过来的中小品牌酒企和传统渠道。
也正是因为如此，有人说白酒的下一个发展方向是私域，推动私域的产品是没有溢价的好酒，渠道是能很好服务客户的渠道。
但是不是谁都能做好这样的转变，我当前进入这个赛道，结识了不少人bb电子。就我的了解，不少酒企和渠道不具备这个赛道的转型条件。
从产品层面，消费者和渠道需要的是品质好且没有溢价空间的酒，这需要酒厂连续多年酿酒，且没有多少固定资产投入。连续多年酿酒的酒厂有成熟的酿造团队，厂房中有稳定的微生物，酒库里面有各种年份基酒及调味酒，对于一些刚刚投资生产的酒厂，不具备做这个市场的条件。
而资金层面是酒厂更大的门槛，也是考察一家酒厂有没有潜力的致命标准。以茅台镇为例，茅台镇的不少酱酒企是2017年投资扩产，这一时间，茅台镇地价涨了，投资门槛提高了，这要求酒企背负更高的债务，获得更大的融资才能进行。高负债使得酒企在销售时必须有高溢价，高溢价带来的结果就是性价比差。也正是因为如此，当前口粮酱酒选择基本跑向了四川。因为整个赤水河流域酱酒企多数近些年有融资、贷款，这些都是抬高产品价格的因素。
相比之下，到了宜宾、邛崃，不少酒企这些年没有扩产、投资计划，一些酱酒车间是改造原浓香车间而来，这大大降低了酒企的固定资产投入。除此之外，这里的窖池税、环保费用、劳动力费用、物流费用都比茅台镇低，而这也是这里酱酒价格比茅台镇低一大截的原因。对于这里的酱香原酒，基本是浓香原酒企兼着生产，酒厂有酿造基础和设备条件，前几年酒厂酱香生产刚起步，酿造积累不够，这几年一些酒厂酿造工艺趋于成熟，他们的优质酱酒已经能够媲美茅台镇的优质酒，面对便宜茅台镇酱酒一半的价格，谁更有操盘空间一目了然。
更重要的是有些原酒企资金链很稳，债务率低，酒厂可以源源不断生产好酒。相比之下，茅台镇不少酒企债务率高，随着当前白酒投资趋冷，爆雷的酒企一个接一个出现，这样的高风险酒企，渠道商谁敢合作。
在渠道层面，这一赛道要求渠道更好地服务消费者，引导消费者品鉴白酒，并消费品质好、有溢价空间的小品牌酒，这也就要求渠道有粘度客户。一些终端烟酒店仅仅只是批发烟酒，同时卖一些零副食，对于客户没有服务，因此没有粘度客户，因此他们没法引导客户消费品质好的小品牌酒。bb电子
不少渠道商面对客户只会狂喝猛灌，完全不会品酒，因此也无法筛选出品质好的小品牌酒。除此之外，他们喜欢打听却不愿学习。使得自己没有筛选好酒的能力，同时也没有引导消费者品酒、买酒的能力。因此这些酒商往往会跳入一些品质不好、不好卖的小品牌酒坑。除此之外，即便他们拿到了品质好有潜力的小品牌酒，他们也不知道如何操盘。
其实这类酒商如果没做大，也是要被淘汰的。他们的这种玩法需要有庞大的人脉关系，多数都是一些政商关系，然而这些政商资源，多数集中在老一辈的酒商手中。对于新一代酒商来说，这个玩法并不适合他们，除非他们的亲戚、师傅愿意把资源转移到他手上，不然他很难获取这样的资源。
也正是因为如此，这个赛道多是年轻酒商在做，因为他们有时间沉淀自己，有精力服务客户。
其实不只酒厂、渠道，一些相关产业在这一轮调整中也受到了影响。最近有家专门做白酒的广告公司找到我，咨询四川原酒企是否感兴趣他们的广告曝光。他们找到我的目的是当前行业内卷，原来茅台镇酒企有大资金进来的时候，不少酒企找到他们广告曝光，这给这家公司带来了丰厚的利润。然而当前茅台镇一些酒企爆雷，不少酒企的广告投入降低，而这也影响了这家公司的收入及运作。也正是因为如此，他们才想到四川的原酒企中碰碰运气。
然而四川不少原酒企并不感兴趣这个事，因为这些广告投入最终还是要从白酒产品中收回，这无异于拉高了自己的原酒售出价格，使得自己的产品没有了性价比。除此之外，由于四川原酒企品牌力太弱，指望这些广告公司推动品牌，需要长时间大资金投入，面对传统玩法品牌越来越难打造的大环境，许多四川原酒企已经放弃这种推广品牌的玩法。相比这种玩法，他们更青睐以便宜的价格、灵活的政策、性价比的方式撬动传统渠道动销产品并推广品牌。
相比酒厂、渠道和相关产业，消费者面对这个环境是没有压力的，不过这个变化对我们还是有一些影响：我们将面临一个大品牌走强，中小品牌碎片化，高度个性化、圈层化的白酒市场。在这个变化阶段，我们会碰到一些没落中小品牌酒漏价，不同于13-15年大厂嫡系酒放漏，这些中小品牌酒放完漏之后可能退市了，因此这些酒更多买来自己喝，短时间内很难二次交易。所以我不建议酒友以投资者的心态去买这些中小品牌酒，这些酒不管是怎样的漏价，买到手上最终还是自己喝。
对于有一定消费实力的酒友，会经常被酒商邀请品酒、吃饭，店中店式的中小白酒体验馆会越来越多，一些原酒企会敞开企业定制、团购定制，面对消费者的个性化产品将会越来越多。因此这类酒友有越来越多的机会训练品酒，提升自己的品酒实力。感受各种各样的原酒样品，帮自己选择合适的白酒定制。
个人觉得，面对这一轮白酒调整，我们不能只想着怎么熬过去，还需要思考，选择新的赛道主动出击，这一轮调整不仅仅是洗牌，更是弱肉强食的淘汰。因此不管酒厂、酒商，都要做好对未来的发展规划，同时在自身体系进行相应调整，随时匹配白酒的下一个发展变化。
对于酒友来说，我们可以等中小品牌酒的漏，但不要想着这些漏能涨回去，然后再卖出去赚钱。其实玩酒玩的是心态，通过这交一些朋友，获得一些乐趣才是最重要的。最后，关于我对白酒这一轮调整的分析，作为酒友及行业的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。
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